Como definir o valor da consulta médica

Como definir o valor da consulta médica

maio 26, 2020 0 Por Editor

Mas afinal, como definir o valor da consulta médica corretamente? Como um profissional da saúde consegue colocar um preço competitivo no seu trabalho, mantendo seu lucro e oferecendo uma opção viável aos seus pacientes?

É exatamente isso que vamos ensinar agora. 

Preço da consulta médica particular x consulta médica pública

Antes de entrarmos nas dicas de como definir o valor da consulta, vamos a uma distinção primordial para entender os tipos de consulta possíveis.

O primeiro ponto é estabelecer as diferenças entre as consultas realizadas pela rede pública e aquelas pagas de forma privada, pelo próprio paciente. 

No Brasil, o nosso Sistema Único de Saúde, o SUS, subsidia consultas gratuitamente para todos os brasileiros que precisarem. Nesse formato, o Governo Federal, por meio do Ministério da Saúde, fica sendo o responsável por estabelecer e determinar como fixo um valor de consulta médica que repassa aos hospitais do SUS.

Esse valor, repassado pelo próprio Governo, pode ser reajustado de acordo com suas próprias regras e quando os órgãos competentes decidirem.

Já no âmbito privado, existem dois principais caminhos que ditam como deve funcionar a precificação de consultas médicas.

O primeiro cenário é aquele em que o médico ou consultório prestam serviços para uma terceira parte. É assim que trabalham os médicos que atendem por meio de cooperativas ou oferecem consultas dentro de planos de saúde.

Nesse caso, os planos e cooperativas têm um valor fixo determinado por eles para repassar ao médico a cada consulta. Quando trabalham essa maneira, os médicos não têm poder sobre o valor das consultas que oferecem. Colocando dessa forma, pode parecer que essa falta de “liberdade” não é vantajosa pelo valor determinado pelos entidades. Por outro lado, vale lembrar que cooperativas e planos de saúde oferecem vantagens diversas para os médicos, como uma atração maior de clientes do plano e mais visibilidade para o médico e o consultório. 

Já o segundo cenário é aquele em que o próprio médico define o valor das consultas particulares. Nesse modelo, estamos falando de profissionais autônomos, com consultórios e clínicas próprios que podem estipular o valor que acharem necessário para suas consultas.

Dessa forma, o médico tem total liberdade para estipular o próprio valor da consulta médica. É muito bom poder contar com esse poder sobre a própria precificação, mas alguns desafios surgem nessa tarefa.

Será que o preço é justo? Os concorrentes cobram mais ou menos? O público terá como pagar? E como fica o lucro do médico?

Agora, então, vamos falar especialmente para os profissionais médicos autônomos, que atendem no próprio consultório ou estejam se planejando para abrir um negócio na área médica.

Para te ajudar a definir corretamente o preço e a responder todas essas perguntas, continue lendo!

Qual é o valor ideal para uma consulta médica?

Não é possível estabelecer um valor padrão para as consultas médicas tão simples assim.

Na verdade, existem uma série de variáveis que serão consideradas para a precificação correta. Além disso, cada médico autônomo pode exercer o valor que achar mais indicado, de acordo também com seus objetivos, suas qualificações, tempo de mercado e muito mais.

Dessa forma, é comum até que em uma clínica com mais de um médico você encontre valores distintos, que mudam de profissional para profissional.

Como definir o valor da consulta: critérios para considerar na precificação

Como já citamos até aqui, as regras e critérios para considerar na hora de definir o valor da consulta médica são vários. Vamos agora aos principais critérios que interferem na precificação e como eles vão te ajudar a chegar no preço ideal!

  1. Despesas gerais e da clínica médica

O primeiro passo para chegar ao valor ideal da consulta médica não tem nada relacionado com a consulta em si.

Para entender melhor a precificação, antes mesmo de entrar nesse processo, o médico deve listar todas as suas despesas – incluindo as da clínica médica.

Antes mesmo de pensar em quanto dinheiro vai entrar, registre todos os seus custos de operação para entender de fato quanto será necessário para cobri-los. 

Para explicar melhor essa tarefa, existem dois tipos de despesa básicos: as despesas fixas e as variáveis.

No consultório ou clínica médica, as despesas fixas são aquelas que você consegue prever e que chegarão todo mês, sem exceção. Esses são os custos que você sempre terá, independentemente do volume de trabalho – ou seja, de quantas consultas realizar em um mês comum. Despesas fixas envolvem o custo do aluguel do consultório, a quantia destinada ao pagamento de funcionários e as contas como energia elétrica, internet, telefone etc. 

As despesas variáveis, por outro lado, são aquelas que variam de acordo com a produção. No caso do consultório médico, por exemplo o melhor exemplo são eventuais impostos que aumentam ou diminuem de acordo com o faturamento. 

Listando todos esses gastos, você terá uma base para começar a pensar a precificação. Coloque tudo na ponta do lápis ou em uma planilha para seguir calculando e encontrar uma forma de gerar receita que supere todo esse montante de custos – sobrando ainda um bom lucro.

  1. Perfil e realidade do seu paciente

De nada adianta definir o valor da sua consulta sem considerar a realidade do seu cliente final, ou seja, do paciente do consultório.

Nenhuma estratégia de negócio funciona sem ter em mente exatamente o perfil do seu consumidor ideal. Essa regra vale para novos negócios, produtos novos que serão lançados no mercado, para ações publicitárias e também para serviços como as consultas médicas.

O motivo por trás da importância do público na precificação é óbvio. Se o paciente não tem condições de pagar o seu preço, ele vai procurar outro serviço e deixar o seu consultório vazio.

Por isso, dedique-se inicialmente a conhecer bem o perfil de paciente que você atende. Dependendo da área em que atua, do local onde fica seu consultório, da faixa etária, da profissão e de vários outros critérios, seu paciente terá mais ou menos condições de pagar por um determinado serviço.

Não existe uma receita mágica para responder o preço ideal considerando o consumidor. Por isso, cabe aos médicos investigarem bem o perfil de cliente que atende para, a partir de informações fornecidas pelos próprios pacientes.

Médicos com mais tempo atuando na mesma área e no consultório terão facilmente dados para acessar e analisar a realidade dos seus pacientes a fim de precificar melhor. Já quem ainda está começando ou pensa em abrir um novo consultório em determinado local, pode pesquisar com antecedência o local e realizar pesquisas de mercado para conhecer a situação das pessoas naquela área. 

  1. Competitividade do mercado e concorrência

Seguindo a mesma linha da dica anterior, você vai precisar levantar dados estratégicos sobre o seu mercado se quiser definir o valor ideal para sua consulta médica.

Saber quanto as pessoas podem pagar promove o lado mais humanitário da precificação, mas não se pode parar por aí. O preço da consulta também é influenciado por fatores externos ligados à competitividade do mercado da sua área.

Por isso, é sempre muito importante ficar de olho na concorrência. Os preços praticados pelos médicos e clínicas concorrentes podem ser mais altos ou mais baixos que o seu, o que te levará a algumas escolhas. 

Se os concorrentes oferecem serviços por um preço mais alto, é uma oportunidade para que você conquiste clientes com um valor mais baixo e atrativo para os pacientes. Por outro lado, caso você não consiga ou prefira não cobrar mais barato, também há alternativas.

Caso o concorrente cobre mais barato, você pode apostar e se esforçar em provar para os consumidores que seu atendimento tem mais valor agregado para quem marcar uma consulta. Essa tarefa pode ser difícil, mas nada é impossível quando você consegue oferecer um serviço realmente excelente e uma experiência agradável de verdade para os seus pacientes. Faça com que eles vejam além do dinheiro e você conseguirá deixar a concorrência para trás.

Mas afinal, como fazer análise da concorrência?

Existem várias formas de analisar os seus concorrentes, ainda trabalhando de forma legal e correta.

A primeira delas é realizar pesquisas de mercado com o seu público. Essas pesquisas podem investigar os locais que os consumidores frequentam, o que os faz escolher um médico ao invés de outro e quanto estão dispostos a pagar por serviços médicos. Nesse caso, o próprio cliente dos concorrentes pode te dar esse tipo de informação.

Outra oportunidade de entender melhor a concorrência e se posicionar a partir disso é pesquisar o que há de disponível publicamente sobre eles. O que existe de informação sobre seu concorrente na internet? Confira o site, as redes sociais, leia o que os pacientes comentam publicamente sobre os serviços. Essas informações podem ser mais escassas, mas ajudam a te der uma percepção do serviço prestado pela concorrência e como o paciente reage publicamente a isso. 

Também é possível realizar ações simples de cliente oculto. Essa prática, comum no mundo dos negócios, consiste em se passar por um cliente real para conversar com o seu concorrente. Assim, você terá a percepção de como é a experiência do paciente na prática – além de conseguir informações sobre preços, é claro.

  1. Estrutura e demais investimentos

Além dos gastos citados no primeiro item das dicas de precificação, existem ainda outras despesas que devem entrar na conta na hora de definir o valor da consulta médica.

No início do texto, quando falamos em despesas, podemos complementar com este item da precificação. Além de listar suas despesas fixas e variáveis como forma de definir o preço da consulta, é importante também considerar o que é feito e planejado em termos de estrutura e investimentos.

Vamos voltar um pouco na importância da satisfação do cliente.

Garantir uma experiência agradável e memorável deve ser um objetivo de todo profissional. O profissional de medicina, além dessa máxima, também tem como princípio trabalhar pela vida e pelo bem-estar dos seus pacientes.

Se você ainda não entendeu o que isso tem a ver com o preço da consulta, vamos te explicar agora.

Na hora de considerar as despesas e os gastos de manutenção com o consultório e o trabalho de forma geral, é uma boa ideia incluir previsões do que será gasto com estrutura e outros investimentos futuros. 

Por isso, cobre um preço do seu paciente que também inclua a possibilidade de continuar trabalhando para melhorar a experiência dele. O preço final deve ter, incluído com o lucro e as despesas, essa brecha para investir no consultório, na formação profissional, em pessoal e em qualquer ferramenta utilizada para que o serviço seja excelente de verdade. 

  1. Margem de lucro

Agora chegamos a um termo muito conhecido do mercado, mas que nem todo mundo sabe o que significa ou como calcular corretamente: a margem de lucro. 

A margem de lucro representa o percentual que o médico vai lucrar sobre o seu serviço, já excluindo o que será gasto para administrar a consulta e o consultório médico. 

Chegar até a margem de lucro de uma consulta médica não é tão fácil quanto o cálculo do lucro de uma loja, por exemplo. No caso do serviço de saúde, a conta acaba sendo um pouco mais subjetiva.

Para entender com qual margem de lucro trabalhar, antes de mais nada, volte nas suas despesas. Ao invés de simplesmente definir quanto quer ganhar de lucro real por consulta, use o montante de despesas para embasar essa conta.

Essa é uma forma justa de calcular o seu lucro e justificar o valor praticado na consulta médica. O valor final deve ser realista, e se sua margem de lucro for exorbitante é muito provável que o paciente perceba essa discrepância. 

Aqui, vale lembrar também que a margem de lucro não deve considerar apenas as despesas, mas também o planejamento futuro. Volte no item 4, reveja o que você planeja de investimentos futuros e já considere esse valor dentro da sua margem de lucro. Lembre-se que o lucro de hoje é a fonte de investimentos e melhorias no consultório, na sua formação e no serviço prestado. Por isso, pense que o dinheiro ganho hoje deve conter a parte a ser gasta para crescer no futuro. 

Formação acadêmica e profissional interfere no preço da consulta?

Entre tudo o que consta na formação do preço da consulta médica, uma dúvida que alguns profissionais têm é: quanto pesa a formação acadêmica e profissional?

A verdade é que tudo que agrega ao currículo e a carreira pode ser um fator que influencia no preço do serviço prestado. Isto é, desde que o valor seja perceptível para o paciente. 

Em um exemplo prático: um médico que se dedica a fazer cursos de atualização pode incorporar o conhecimento e as práticas agregadas ao valor da sua consulta.

Nesse caso, tudo o que o profissional precisa é entregar valor de verdade para o seu paciente. Por isso, como uma forma de enriquecer o currículo e continuar melhorando sempre a sua formação profissional, vale sim investir em cursos de capacitação, especialização e atualização médica. Os frutos disso virão não só em forma de lucro no valor da consulta mas, principalmente, em resultados e satisfação do seu paciente. 

Importante: Como gerenciar corretamente o tempo da consulta

Definir corretamente o preço da consulta médica é imprescindível e, com as dicas acima, você já deve ter uma boa noção de como fazer isso.

Porém, definido o preço, resta manter as consultas em ordem para que o valor continue sendo competitivo e fazendo jus ao raciocínio empregado na precificação.

Por isso, também devemos falar sobre como gerenciar o tempo da consulta médica. 

Aquele velho ditado de que tempo é dinheiro é bastante real no dia a dia dos negócios. Além do conhecimento e dos tratamentos empregados na consulta médica, a outra moeda importante que o profissional de medicina tem para vender é o seu tempo.

A consulta médica é um tempo reservado para dedicar atenção ao paciente, oferecer o tratamento adequado e finalizar por hora aquele atendimento. Depois de precificada corretamente, essa consulta precisa ter seu tempo bem administrado também.

Como já ficou claro, o tempo da consulta é uma variável crucial para a definição do preço. Por isso, se você estende demais o tempo dedicado a um único paciente, alguns prejuízos acontecem. 

Antes de mais nada, é uma verdade que ninguém gosta de esperar por ninguém. Por isso, um dos primeiros problemas que uma consulta demorada demais causa é o atraso dos pacientes seguintes. Dessa forma, gastar tempo excessivo em uma consulta é perder duas vezes: a consulta inicial sai mais barata e a seguinte é prejudicada, colocando a satisfação do paciente em risco. 

A gestão de tempo, então, realmente está intimamente ligada ao valor da sua consulta – e também à percepção de valor que o paciente tem sobre o seu serviço.

Por isso, todo cuidado é pouco ao gerenciar o tempo da sua consulta médica. A boa notícia é que temos um conteúdo voltado para ensinar exatamente isso: como gerenciar corretamente o tempo de consultas. Clique no link e aprenda para continuar lucrando corretamente com seu trabalho no consultório!


Além disso, para finalizar, continue aprendendo sobre gestão médica conosco. Leia nossos artigos sobre gestão e aprenda a administrar bem o seu negócio médico do início ao fim!